Mariusz Gąsiewski

Pozycjonowanie i SEM – jak to dobrze sprzedać klientowi ?

Jak wiadomo na polskim rynku jest dużo podmiotów oferujących usługi SEO i SEM. Bardzo często firmy te są bardzo dobre w tym, co robią, ale nie do końca potrafią sprzedać informację o swoich usługach. Z tego względu postanowiłem zebrać w całość i pokrótce przedstawić kilka moim zdaniem ważnych elementów, o których warto pamiętać przy okazji oferowania usług , pozycjonowania, SEO i SEM.

Niektórzy oczywiście mogą się nie zgodzić z częścią moich poglądów. Dobra koniunktura na rynku może sprawiać, że ich firma na razie nie potrzebuje niżej wspomnianych zabiegów marketingowych. Z drugiej strony trzeba mieć również świadomość tego, że konkurencja na rynku SEO i SEM będzie się stawało coraz silniejsza, więc to, że nasza firma nie ma problemu z zdobywaniem klientów nie oznacza, że nie będzie miała takich problemów w przyszłości.



Strona internetowa



Zdawało by się rzecz oczywista, ale nie do końca jednak nadal rozumiana. W świecie online bardzo łatwo poprzez dobrą stronę internetową stwarzać wrażenie dużej i poważnej firmy, poprzez kiepską, starą stronę robić wrażenie firmy „garażowej”. Nawet jeżeli jesteśmy znaną firmą w branży, nie każda firma musi nas znać, a jest co najmniej prawdopodobne, że nie za bardzo znający się na reklamie internetowej decydent w danej firmie, będzie patrzył na podesłaną ofertę SEO i SEM również poprzez pryzmat jej strony internetowej.

Treści na stronie internetowej



Tworząc treść na potrzeby strony internetowej firmy oferującej usługi SEO i SEM warto:

  • uzmysłowić sobie, że osoba zapoznająca się z taką stroną internetową (np. na polecenie dyrektora, zainteresowanego takimi usługami) niekoniecznie musi wiedzieć czym jest: PageRank, co to jest anchor tekst lub presell page. W miarę prosto tworzona treść i nieduży słowniczek najważniejszych pojęć są tutaj wręcz wskazane.;
  • nie zapędzać się w wodelejskim bełkocie marketingowym typu:” tworzymy nowatorskie rozwiązania”, „Zapewniamy najwyższą skuteczność działania”, „oferujemy profesjonalną obsługę” w sytuacji, kiedy nie jest on powiązany z konkretnymi case study lub konkretnymi przykładami;
  • poświęcić trochę czasu na stworzenie dobrej podstrony o firmie, a której można będzie zobaczyć siedzibę firmy, stacjonarny telefon komórkowy, pracowników, nagrody;
  • nie przesadzać z optymalizacją tekstu pod wyszukiwarki, w wyniku czego tekst najeżony pogrubionymi słowa kluczowymi typu: „seo”, „pozycjonowanie stron”, „pozycjonowanie” nie da się po prostu zrozumieć bez czytania słowa po słowie;
  • zrezygnować z mało profesjonalnie wyglądających linków wymiennych na stronie firmowej. Jeżeli linki takie mają postać przedstawiania partnerów serwisu, wówczas nie ma problemu; jeżeli jednak umieszczamy tam linki typu: ”tokarki”, czy „limuzyny ślubne” to nie dodajemy nimi blasku swojej stronie firmowej (kiepskim pomysłem jest również wzajemne linkowanie pomiędzy sobą różnych wersji językowych, o czym pisałem w poście: Pozycjonowanie witryn wielojęzycznych.


Oferta firmy



Przygotowując ofertę dla ważnego klienta warto poświęcić trochę czasu na jej dopracowanie. Starajmy się operować językiem korzyści klienta, a nie starych (ale mało skutecznych) sloganów. Jeżeli więc przekonujemy go do przyjęcia naszej oferty pokażmy mu, co to oznacza dla niego w praktyce: nie pierwsze miejsce w Google, ale 200 000 zł dodatkowego przychodu rocznie , nie 500 000 nowych użytkowników na stronie, ale 1500 nowych klientów.

Wspominając kwestię oferty dla firmy warto również podkreślić, że każdą firmą najbardziej interesuje jej bezpośrednie otoczenie konkurencyjne. Im w samej ofercie będzie więcej odniesień do bezpośredniego biznesu klienta, tym wyższe są szanse powodzenia takiej oferty.

ROI, czyli zysk z inwestycji



Przewidywanie zwrotu z inwestycji jest nie tylko bardzo trudne, zarówno w przypadku działań SEO, jak i SEM, ale również zawsze obarczone jest one sporym marginesem błędu. Nawet jednak bardzo ogólne i schematyczne przedstawienie przewidywanych korzyści lepiej przemówi do decydentów niż slogany reklamowe żywcem wyjęte z reklamy Coca-coli.

W przypadku wymagających reklamodawców można spróbować posłużyć się jakąś schematyczną próbą określenia przyszłego zwrotu z inwestycji

Zysk= (Przychody2 –Przychody1)-Wydatki,

Gdzie

Przychody1 – przychody osiągane za pośrednictwem witryny przed działaniami SEO lub SEM
Przychody2 – przychody osiągane za pośrednictwem witryny po działaniach SEO lub SEM

,a

Przychody1 = U1*k1*W1

U1- używalność witryny przed działaniami SEO i SEM
K1- wartość współczynnika konwersji przed działaniami SEO i SEM
W1-przeciętna wartość zysku na kontrakcie przed działaniami SEO i SEM

i

Przychody2 = U2*k2*W2

U2- używalność witryny po wdrożeniu działań SEO i SEM
K2- wartość współczynnika konwersji po wdrożeniu działań SEO i SEM
W2-przeciętna wartość zysku na kontrakcie po wdrożeniu działań SEO i SEM

Oczywiście takie obliczanie zysku z inwestycji może być nieraz podobne do wróżenia z fusów. Jednocześnie jednak w przypadku dobrze zorientowanego w swoim biznesie klienta może być całkiem przydatne i może mu pomóc w akceptacji oferty usługi SEO lub SEM.


Spotkania z klientem



W pewien sposób schodzę trochę tutaj do powszechnie znanych banałów, ale sądzę, że jest to na tyle ważna sprawa, że warto ją dodać. W przypadku poważnych klientów ważne jest poważne podejście w odniesieniu do przygotowania się do spotkania. Unikajmy na nim skomplikowanego i technicznego żargonu (w niektórych przypadkach możemy nim zaimponować, ale w ich większości po prostu nie zdołamy przekazać potencjalnemu klientowi naszej propozycji.

Ludzie nie lubią się przyznawać do tego, że czegoś nie rozumieją, a co więcej obawiają się tego, czego nie rozumieją (podwładny uważany za komputerowego geeka w firmie prędzej zmiesza nas z błotem przed swoim szefem niż przyzna się, że nie ma wystarczającej wiedzy na ten temat, aby się o nim wypowiadać).


Materiały dla klienta



Ważnym elementem całego marketingu otaczającego sprzedaż usług SEO i SEM powinno być przygotowanie odpowiednich materiałów dla klienta. Nie ma sensu umieszczać na stronie dziesiątek case study lub też artykułów na temat pozycjonowania i linków sponsorowanych, jako, że przeładowana informacjami witryna internetowa jest mało przyjazna dla użytkownika. Odpowiednie case study lub też artykuły powinno wykorzystywać przygotowując indywidualną ofertę, materiał dla klienta (nie mówię oczywiście tutaj o kliencie z budżetem 500 zł miesięcznie).

Pod pojęciem indywidualnych materiałów dla klienta nie mam na myśli materiałów zawierających nazwę klienta, ale materiały dotyczące jego najbliższego otoczenia konkurencyjnego (inaczej pozycjonuje się i sprzedaje linki sponsorowane dla sklepu internetowego sprzedającego akcesoria turystyczne, inaczej firmy oferującej usługi turystyczne).


Referencje usług SEO i SEM



Jak wiadomo sprawa z referencjami przy projektach SEO i SEM jest bardzo ciężka. Firmy, które korzystają z usług agencji SEM i SEM bardzo często w umowach zastrzegają sobie poufność wszelkich informacji związanych z wykonywanymi zleceniami. Bardzo trudno jest znaleźć klienta, którego zakończone sukcesem kampanie SEO i SEM będzie można wykorzystać jako referencje dla przyszłych potencjalnych klientów. Jednocześnie jednak dobre referencje powiązane z prezentacją konkretnych, wymiernych są najlepszym sposobem na przekonanie do usług nowych klientów. W takiej sytuacji warto rozważyć nawet wykonanie usług po preferencyjnych cenach dla części ważnych klientów w zamian za zgodę na rozpowszechnianie informacji o rezultatach działań SEO i SEM lub też nawet darmową współpracę z podmiotami non-profit, od których może być dużo łatwiej taką zgodę uzyskać.

Publikacje o pozycjonowaniu, SEO i SEM



Obecnie wyszukiwarki stają się coraz modniejszym tematem, więc aż się kusi, aby wykorzystać tę sytuację do promocji swojej firmy poprzez współpracę z gazetami w przygotowywaniu artykułów dotyczących rynku wyszukiwarek, Google, reklamy w wyszukiwarkach. Oczywiście można wyjść z założenia, że jest to strata czasu, jako, że nie przynosi żadnych pieniędzy, ale z drugiej strony każda wzmianka w gazecie o firmie to świetny sposób na przekonanie do usług firm poszukujących ofert na działania SEO i SEM (zwłaszcza w przypadku dużych firm, które oferują wysokie budżety i nie chcą współpracować z firmami „z ulicy”. Świetnym sposobem na promowanie firmy (aczkolwiek też czasochłonnym) jest rozwianie bloga tematycznego.

Rzetelność firmy i rozsądek



Nadal jeszcze sposobem wielu firm na znajdowanie klientów jest obiecywanie miejsca w pierwszej piątce wyników wyszukiwania na każde słowo kluczowe za 50 zł miesięcznie, ale sam nie polecam tego sposobu. Przedstawiając klientom poważne i odzwierciedlające rzeczywisty stan rzeczy oferty możemy stracić część z nim, ale trzeba mieć również świadomość tego, że nieraz po prostu szkoda czasu na edukowanie niepoważnych ludzi.

Poważni klienci rozumieją, że dobrze wykonana usługa kosztuje. W tej sytuacji zamiast zajmować się klientami, którzy święcie wierzą, że 50 zł to wystarczające pieniądze dla każdego słowa kluczowego i przekonywać ich, że nie znajdą poważnej firmy, która ich dobrze obsłuży za takie pieniądze, lepiej skupić się na tych, którzy są w stanie wydać 500 zł za dobrze pozycjonowane słowo kluczowe i których trzeba przekonać, że to właśnie nasza firma im taką dobrą usługę zapewni.

Oczywiście aspektów dobrego marketingu usług SEO i SEM można dodać jeszcze więcej. Nie będę tutaj ich wypisywał, jako, że zagłębianie się w szczegóły mijało by się tutaj z celem. W każdej sytuacji nakłady i wysiłki muszą być oczywiście współmierne do zasobów firmy, kondycji finansowanej, perspektyw rozwoju firmy i danego segmentu rynkowego.

W przypadku, kiedy uznasz strone za przydatna dodaj na swojej stronie link do niej.
Po prostu skopiuj i wklej link podany nizej (Ctrl+C to copy)
Wyglad linku po wklejeniu na stronie: Pozycjonowanie i SEM – jak to dobrze sprzedać klientowi ?

Dodaj link do:
| | | Y! MyWeb | +Google

11 Odpowiedzi to “Pozycjonowanie i SEM – jak to dobrze sprzedać klientowi ?”

  1. Michał Siekon 19 czerwca 2007 at 10:57 po południu

    Dobry, luźny wpis. Zadziwiające jest ile poważnych agencji popełnia błędy podczas tworzenia/przedstawiania oferty.


    Lat temu kilka, jeszcze w LO, mieliśmy badania dotyczące predyspozycji zawodowych, z których wynikło, iż powinienem zostać księgowym lub korektorem, bo mam dar do znajdowania błędów (szkoda, że nie swoich ;]), który ujawinił się również tutaj:

    > “Klienci agencji SEM i SEM. starają się chronić informacje w umowach o wszelkich działaniach w odniesieniu do SEO i SEM.”

    Sorry, że znowu się czepiam, ale Ty wiesz, że nie robię tego złośliwie. ;]

  2. adminon 19 czerwca 2007 at 11:33 po południu

    Bardzo lubię wszelkie sugestie i poprawki(oczywiście jeżeli ich celem jest konstruktywna krytyka, a nie przysłowiowe “przyłożenie”). Nie ma sprawy jeśli chodzi o takie “czepianie się” :) Rzeczywiście zdanie zostało napisane “po polskiemu”. Teraz chyba trochę lepiej to brzmi, mam nadzieję :)

  3. [...] Czytaj dalej » [...]

  4. szymonon 20 czerwca 2007 at 7:09 po południu

    hmmm…. hmmm….. a czy zysk to nie oblicza sie z rownania zysk=przychody-wydatki? przy takim rownaniu, jakie zaprezentowales, przy zalozeniu ze roznica miedzy przychod2 a przychod1 jest wieksza od wydatkow to wtedy mamy zysk ujemny, co troche przeczy logice :-(

  5. adminon 20 czerwca 2007 at 7:36 po południu

    Tak, oczywiście masz rację. Przepraszam za te przeoczenie :) . Dzięki za uwagę!

  6. f.on 21 czerwca 2007 at 12:23 po południu

    Jest jeszcze jeden problem z firmami oferującymi tego typu usługi, z którym ja dość często się spotykam. Chodzi mianowicie o modele rozliczeń. Praktycznie w każdym tygodniu dzwoni/pisze do mnie kolejna agencja, która chce zająć się moimi reklamiami za 10-20% wartości budżetu. Jedyny argument, który przemawiać ma za nimi to: “zrobimy to lepiej”.

    Najciekawsza (i moim zdaniem najlepsza) propozycja jaką otrzymałem opierała się na takich założeniach:

    - ustalamy efekty jakie mają przynieść prowadzone przez agencję działania (średni ctr, cpc, konwersje) i koszt prowadzenia kampanii
    - agencja “wykręca” jeszcze lepsze wyniki i zarabia na różnicy

  7. szymonon 21 czerwca 2007 at 3:32 po południu

    Tak, tylko ze to ma sens w przypadku kampanii za duze budzety (minimum 50 tys.?). Jezeli ktos chce przeznaczyc powiedzmy 5 tys. na linki to ile mozna zarobic na wspomnianej roznicy? Przy zalozeniu ze klient ma pojecie o SEM i branza jest trudna, to zysk miedzy wyznacznym CPC (np. 80 gr) a osiagnietym (np. 60gr) jest naprawde znikomy w stosunku do nakladu pracy (np. miesiac pracy zeby osiagnac takie wyniki).

  8. adminon 21 czerwca 2007 at 4:53 po południu

    Tacy klienci, którzy w poszukiwaniu klientów obiecują niemożliwe do spełnienia założenia psują rynek. Klient, który raz “natnie” się na takiej firmie często staje się bardzo nieufny do każdej oferty, nawet tej poważnej (oczywiście to nie jest specyfika rynku SEO i SEM, jako, że reguła ta działa w każdej dziedzinie biznesu).
    @f – Sposób, który przedstawiłeś rzeczywiście motywuje agencję do wytężonej pracy. Jednocześnie jednak przy tego typu działaniach trzeba samej firmie optymalizującej kampanię “patrzeć na ręce”. Maksymalnie możliwa optymalizacja kosztów kampanii nierzadko odbywa się kosztem jakości ruchu, jaki ta kampania generuje.
    @szymon – Rzeczywiście wszystko zależy od skali takiego projektu. Aby był wilk syty i owca cała można podpisywać umowy o współpracę na dłuższy okres czasu, tj. dajesz np. miesiąc agencji na optymalizację kampanii, w następnym miesiącu obliczasz średni koszt kliknięcia dla kampanii, a następnie uzyskaną przez agencję optymalizację kosztu wypłacasz przez następnych kilka miesięcy (pod warunkiem spełnienia określonych założeń kampanii).
    W naprawdę niedużych kampaniach można agencji wypłacać jakiś procent różnicy średniej ceny kliknięcia dla danego biznesu i ceny wypracowanej przez agencję.
    Ogólnie mówiąc, aby takie kampanie przynosiły korzyści klientowi i kampanii konieczne są minimum kilkumiesięczne okresy współpracy.

  9. Vitoon 05 lipca 2007 at 9:36 po południu

    No świetnie napisane, ale biorąc pod uwagę, że oferty innych to 500 zł za 10 fraz (których nie znają) nawet dobre portfolio oraz top5 pod ‘pozycjonowanie’ nie przekonają, iż np. 2000 zł to min. inwestycja. Polska… wziąć najtaniej i być na 1, ale… po pół roku znów proszą o ofertę i wywalają oczy że jest drożej ;]

  10. adminon 05 lipca 2007 at 11:07 po południu

    Oczywiście masz rację z swoimi spostrzeżeniami. Ja też jednak obstaję przy tym:
    a) trzeba wszystko ujmować w postaci korzyści klienta – uświadomić mu, że takie wydane 2 000 to jest sztuka
    b) szkoda czasu na mało poważne firmy, z których i tak nie będzie pieniędzy – szybko się “przejadą” na tych ofertach za 500zł i albo darują sobie obecność w necie, albo nie będą już przeć na najniższą cenę. Rynek póki co jest tak chłonny, że jeszcze jest trochę poważnych firm do wyboru – zwłaszcza, że coraz więcej będzie próbowało swoich sił w Internecie
    c)nikt nie mówi, że to jest łatwy biznes. Powyższe wskazówki nie są jakimś cudownym lekiem na sukces w SEO i SEM. Są one raczej podsumowaniem tego, co będzie wyznaczać pozycję rynkową firm SEO i SEM za kilka lat – albo przetrwasz, albo Ciebie nie będzie.

  11. [...] Czytaj dalej » [...]

Trackback URI | Comments RSS

Odpowiedz komentarzem