Mariusz Gąsiewski

Zachęty i promocje – praktyczne wykorzystanie w procesie optymalizacji konwersji

W kilku ostatnich postach opisywałem moje spojrzenie na model optymalizacji wskaźnika konwersji na witrynie internetowej. Model związany z zwiększaniem ilości konwersji na stronie internetowej.

W postach opisałem już dokładnie tematy:

Czas przejść do piątego elementu, którego nazywam: „Estymowane, dodatkowe korzyści”. Element ten obejmuje wartość netto zachęty dla użytkownika do kontynuowania akcji.

Estymowane, dodatkowe korzyści - (“o zyskam robiąc to teraz i w tych okolicznościach”)

Optymalizacja formularzy internetowych - wycena procesu

Estymowane dodatkowe korzyści

Estymowane dodatkowe korzyści związane są z wszelkimi zachętami, promocjami, które namawiają użytkownika do wykonania kolejnego kroku w procesie konwersji. W dużej mierze ten temat łączy się z zasadą pilności, jednak ze względu na, że zachęty mogą być używane rozłącznie z elementami pilności, wyróżniam to jako odrębny element.

Przykład 1

Najprostsza forma zachęty to standardowy obraz rabatu, promocji (jak poniżej). Forma ta jest szczególnie skuteczna, kiedy jest określona czasowo (dodany element pilności) i zawiera elementy przyczynowości.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 2

Zachęta może zawierać oczywiście określone warunki ograniczające. Warunki opisujące minimalne zamówienie, przy którym taka zachęta działa. Wydasz X to otrzymasz Y rabatu.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 3

Dodatkowa korzyść, rabat, promocja mogą oczywiście być związane z próbą sprzedaży konkretnej grupy produktów

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

W niektórych przypadkach wykorzystuje się element kontrastu, umieszczając promocyjny produkt obok podobnych, przy czym znacząco droższych produktów.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Nieraz, aby wzmocnić działanie promocji, produkty promocyjne umieszcza się nawet obok produktów o zawyżonych cenach, z najsłabszej części oferty. Im wyższy kontrast, tym bardziej widoczna promocja.

Przykład 4

Coraz częściej wykorzystywanym motywem jest zachęcanie do zakupu dodatkowych produktów poprzez wskazaniu poziomu wydatków, przy którym otrzymasz darmową przesyłkę. Brakuje Ci X, aby uzyskać darmową, tanią przesyłkę.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 5

W prostszych (i według mnie dużo mniej efektywnych implementacjach) mamy informację o poziomie wydatku, przy którym występuje darmowa przesyłka.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 6

Zachęty, promocje są efektywnym narzędziem dodatkowej sprzedaży produktu. Kupisz produkt X i Y, a oszczędzisz Z pieniędzy. Oczywiście, aby takie układy były faktycznie wykorzystywane przez użytkowników, muszą one zostać stworzone w sensowny sposób.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 7

Promocje zachęty mają szczególne zastosowanie przy wyprzedażach. Przy końcu sezonu, wprowadzeniu nowej kolekcji czy modelu, zastosowanie zachęt, promocji jest niemal oczywiste i nieodzowne.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 8

Jak już wspominałem promocje, zachęty są szczególnie efektywne jeżeli są ograniczone czasowo (można je wykorzystać tylko w krótkim okresie, w danym dniu). Szczególnie jeżeli nie stają się one stałym elementem polityki promocyjnej danej firmy. Jeżeli widzimy co drugi dzień kolejną „promocję ograniczoną czasową” danej firmy, przyzwyczajamy się do nich, co bardzo obniża ich efektywność.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 9

Jak wiadomo najtrudniej jest przekonać użytkownika do pierwszego zakupu, pierwszej konwersji. W tej sytuacji możemy użytkownikom, którzy nie wykonali jeszcze żadnego zakupu (np. na podstawie braku zmiennej niestandardowej Google Analytics nadawanej użytkownikowi przy pierwszym zakupie) możemy wyświetlić ofertę specjalną.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 10

Taka oferta specjalna może być połączona z zachętą do zapisania się na newsletter, specjalne oferty firmy. W ten sposób nawet jeżeli użytkownik nie jest jeszcze gotowy na pierwszy zakup, może przynajmniej poda swój adres email, poprzez który łatwiej będzie do niego dotrzeć w przyszłości.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 11

Kupon na pierwsze zakupy może być tylko z jedną opcji „załączonych” do zapisu na newsletter czy listę mailingową. Coraz więcej narzędzi pozwala na niemal automatyczne zarządzenie tym procesem. Szczególnie w kontekście wyświetlania innych ofert dla różnych segmentów użytkowników – np. w zależności od tego z jakiej kampanii przyszedł użytkownik, jaką treść wcześniej oglądał.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 12

Taka specjalna oferta na pierwsze zakupy bardzo często jest sformułowana w formie upustu procentowego. Może mieć ona również postać określonej, pieniężnej korzyści.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 13

Taka korzyść ma zastosowanie przy zarówno przy kupnie produktów jak i usług. Szczególnie jeżeli mamy do czynienia z usługami, wymagającymi tzw. dużego zaangażowania (w grę wchodzi spory wkład czasowy, trzeba poznać dodatkową wiedzę, w grę wchodzą wielorazowe wydatki).

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 14

Jeżeli naszą mikrokonwersją jest zapis na newsletter, listę mailingową, możemy rozważyć również wzmocnienie zapisu na niego mechanizmem konkursowym. Zapisz się, a weźmiesz udział w losowaniu.
Trzeba się jednak liczyć z tym, że lista zdobywa w ten sposób może być stosunkowo niskiej jakości.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 15

Przy usługach najczęściej stosowaną formą zachęty do nawiązania pierwszej relacji z usługą jest bezpłatny okres próbny. Powiązany często z zapewnieniami 0 opłat dla próbnego okresu.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 16

Przy sprzedaży subskrypcyjnej, wykorzystujmy podkreślanie zalet różnych planów taryfowych. Im dłuższy plan, tym poważniejsza oszczedność, lepsza oferta.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 17

Zachęta nie musi mieć formy pieniężnej. Może ona być inną formą realnej wartości z punktu widzenia użytkownika, np dłuższym okres zwrotu, dłuższa gwarancja. W tym wypadku taka zachęta łączy w sobie elementy bonusu i elementu minimalizującego potencjalne obawy użytkownika.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 18

Zachętą może być nawet rzecz, która nie zawiera bezpośredniego przełożenia na wartość samego zysku. Mówimy tutaj o takich elementach jak: szybsza wysyłka, nowość, opinia i polecenie przez znanego eksperta, wygranie określonej nagrody przez produkt i itp.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Przykład 19

Dość specyficzną formą zachęcania do zakupu jest wykorzystywanie zasady kontrastu. Umieszczamy docelową ofertę w obrębie innych ofert, które znacząco różnią się zawartością, a jednocześnie są niewiele tańsze. Ewentualnie łączy w sobie cechy dwóch wcześniejszych ofert przy dużo niższej cenie.

Zachęty i promocje w procesie konwersji -

Podsumowanie

W procesie optymalizacji konwersji na stronie nie zapomnij o zachętach, które przyśpieszają proces konwersji. Nie można z nimi oczywiście przesadzać, aby nie wypalić zbyt bardzo danego tematu jak również nie osłabić za bardzo wyniku finansowego.

Po omówieniu motywacji użytkownika, unikalnej wartości oferty, zasady pilności, elementów wyceny procesu i tematu zachęty do kontynuowania konwersji, czas przejść do kolejnych elementów układanki konwersyjnej. O tym oczywiście w następnych artykułach.

W przypadku, kiedy uznasz strone za przydatna dodaj na swojej stronie link do niej.
Po prostu skopiuj i wklej link podany nizej (Ctrl+C to copy)
Wyglad linku po wklejeniu na stronie: Zachęty i promocje – praktyczne wykorzystanie w procesie optymalizacji konwersji

Dodaj link do:
| | | Y! MyWeb | +Google

23 komentarze to “Zachęty i promocje – praktyczne wykorzystanie w procesie optymalizacji konwersji”

  1. dropson 04 Wrz 2013 at 19:57

    Bardzo ciekawy artykuł i przydatne wskazówki.

  2. waterboomon 05 Wrz 2013 at 20:32

    Dobre przykłady będę musiał kilka zastosować u siebie.

  3. Leszekkon 06 Wrz 2013 at 10:32

    Czytając ten artykuł uświadomiłem sobie na jak wiele chwytów zostałem złapany 🙂

  4. Mariuszon 15 Wrz 2013 at 19:11

    Świetny artykuł, który jest wykładnią dużej części „chwytów”.
    Szczególnie 5,7,8,12 brzmią ciekawie i faktycznie mogą przełożyć się na sukces.

  5. podpierzyna.comon 20 Wrz 2013 at 10:00

    ja podobnie jak Leszekk 😛 dzięki, za ten artykuł 🙂 drugi raz już się nie dam 😀

  6. orionon 22 Wrz 2013 at 08:42

    Fajnie zebrane w jedno miejsce podstawowe przykłady promocji.

  7. Paweł Stachyraon 25 Wrz 2013 at 12:29

    Bardzo dużo interesujących przykładów. Doceniam wkład pracy jaką musiałeś włożyć Mariuszu.
    Przyznaję, że przejrzałem te przykłady, nie czytałem ich dokładnie, ale widzę, że zrobiłeś fajną kompilację i dobre zdjęcia promocji.

    Pozdrawiam serdecznie

  8. tomakon 28 Wrz 2013 at 20:31

    Bardzo przejrzyście to zrobiłeś o niektórych sposobach nie wiedziałem.

  9. arystokrataon 28 Wrz 2013 at 21:18

    Podziw za to ile musiałeś włożyć w to pracy 🙂

  10. Veereeon 30 Wrz 2013 at 13:46

    8 trafne spostrzeżenia. Jednak niektóre firmy ciągle mają promocje i już przestały one na mnie robić jakiekolwiek wrażenie.

  11. tyrionon 30 Wrz 2013 at 20:29

    Bardzo fajny artykuł. Właśnie planuję dodać jakieś promocje mam nadzieję, że się u mnie sprawdzą.

  12. Adamon 01 Paź 2013 at 20:21

    Super wpis, porady na pewno się przydadzą.

  13. krakersi.plon 02 Paź 2013 at 14:00

    Nie wyobrażam sobie, żeby ktoś w dzisiejszych czasach nie stosował zachęt

  14. mp-foto.plon 02 Paź 2013 at 18:27

    Fajny artykuł dobrze, że zebrałeś większość przykładów w jedno miejsce

  15. DC-centrum,on 03 Paź 2013 at 12:12

    Człowiek przegląda tyle tych stron ze sklepami, i nawet do głowy mu nie przyjdzie w jak dużym stopniu jest manipulowany. Z początku pomyślałem, że strasznie dużo tych przykładów, ale widać są one potrzebne aby czytelnikowi uświadomić na co trzeba zwracać uwagę.

  16. prooofanacjaon 03 Paź 2013 at 19:21

    Ja stosuje u siebie kilka z tych sposobów i powiem, że się sprawdzają

  17. Mariuszon 04 Paź 2013 at 15:42

    Dzięki za porady, ja używam zachęty z przykładu 1 jednak zastanawiam się nad dodatkowymi promocjami

  18. stbosson 04 Paź 2013 at 21:49

    Pomocny wpis, czekam z niecierpliwością na dalsze artykuły

  19. Brunoon 10 Paź 2013 at 09:31

    Powyższe porady spróbuję wdrożyć w moim sklepie internetowym. Stosuję już między innymi rabat na pierwsze zakupy i sprawdza się idealnie.

  20. htomekon 07 Lis 2013 at 13:05

    Nie mogę się doczekać kolejnej lekcji, kiedy możemy się spodziewać? 😉

  21. Chrison 17 Lis 2013 at 18:49

    Świetne przykłady. To ciekawe, że w tak prosty sposób ogromne korporacje mogą nami manipulować. Wystarczy mały drobiazg, a ludzie koniecznie muszą go mieć. Super artykuł 🙂

  22. Elaon 23 Sty 2014 at 12:40

    To naprawdę fajne przykłady 🙂 Właściwie wszystkie te zachęty stosuje z powodzeniem Booking.com. Warto podpatrzeć jak robi to mistrz! http://www.conversion.pl/blog/booking-com-optymalizacja-konwersji/

  23. ilkaon 11 Mar 2016 at 08:43

    Bardzo fajne przykłady i wyjaśnienie. Może bardziej teoretycznie ale niezmiernie ciekawie i o wielu formacj promocj i sprzedaży znalazłam też tu ww: alterweb.pl/-promocja-sprzedazy-w-sklepie-internetowym-cz-2

Trackback URI | Comments RSS

Odpowiedz komentarzem

You must be logged in to post a comment.